Каковы шесть основных способов коммуникации в маркетинге?

Владельцу малого бизнеса не требуется много времени, чтобы обнаружить несколько трюизмов о маркетинге: существует множество средств на выбор, и, вопреки тому, что могут сказать некоторые люди, ни один из них не является бесплатным - даже связи с общественностью, которую часто называют «бесплатной рекламой».

Как только вы примете эти трюизмы, вам станет немного легче оценивать ваш выбор маркетинговых коммуникаций более критическим взглядом - с точки зрения возможностей, которые они предвещают, проблем, которые они создают, и того, как вы можете рассчитывать на них платить. Шесть основных способов коммуникации в маркетинге включают рекламу, цифровой маркетинг, прямой маркетинг, личные продажи, связи с общественностью и стимулирование продаж. Вы можете зависеть от одного или двух из этих носителей больше, чем от других, но на протяжении жизни вашего малого бизнеса все они, вероятно, будут играть роль в привлечении новых клиентов через вашу входную дверь или вашу «интернет-дверь».

Оцените рекламу для своего коммуникационного микса

Возможности, которые он предоставляет. В рамках данного упражнения он поможет отделить традиционную рекламу от цифровой рекламы, которая стала самостоятельной категорией. В этом случае подумайте о традиционной рекламе с точки зрения двух подкатегорий: телевидение и радио (радиовещание) и газеты и журналы (печать).

Реклама всегда обещала привлечь эту массовую аудиторию для достижения одной из четырех основных целей: информировать, убеждать, дифференцировать и напоминать, особенно об особенностях и преимуществах продукта. Эти сообщения «работают лучше всего» - в других случаях укореняются в чьих-то сознательных мыслях - благодаря силе повторения, поэтому маркетологи часто выступают против «одноразовых чудес». Они редко работают, если только вы не готовы потратить несколько миллионов долларов на продюсирование рекламы Суперкубка.

Вызовы, которые он ставит: Нет сомнения, что все меньше людей тяготеют к традиционным средствам вещания и печати; спуск был замечательно последовательным в течение почти 20 лет и синхронизировался с появлением Интернета. Но было бы недальновидно отказываться от традиционных рекламных носителей в целом - если только ваш «идеальный покупатель» этого не сделал. Исследования показывают, что они все еще держатся.

Стоимость - еще один сдерживающий фактор. Вы можете даже расценить это как болезненную иронию, поскольку многие владельцы малого бизнеса могут извлечь выгоду из сильных сторон рекламы и узнаваемости бренда. Но многие владельцы малого бизнеса не могут позволить себе размещать рекламу в своей системе коммуникаций до гораздо более позднего периода их существования.

Как вы можете рассчитывать на оплату: вы можете создать отдел маркетинга в своем малом бизнесе или нанять фирму, предоставляющую профессиональные услуги. Любой вариант лучше, чем отдавать свою рекламу в руки любителям, даже тем, у кого хорошие намерения. Платить людям за создание и размещение рекламы может быть дорого, но в конечном итоге создание плохой рекламы может обойтись вам еще дороже. Ваше доброе имя, имидж и репутация должны быть на вес золота - и с таким отношением.

Оцените цифровой маркетинг для своего коммуникационного микса

Возможности, которые он предоставляет: Другой маркетинговый трюизм гласит, что цель - «сделать правильное предложение в нужное время и в нужном месте». Но кто бы мог подумать, что смартфон сделает больше, чем просто революцию в способах общения людей; это также произведет революцию в маркетинге. Теперь, когда все больше людей выполняют большую часть своего поиска с помощью устройства, которое они держат в руках, а не устройства, стоящего на столе у ​​них дома или на работе, цифровой маркетинг вмешался, чтобы заполнить бесчисленные пробелы.

Думайте о цифровом маркетинге как о любой тактике маркетинговых коммуникаций, которая имеет место в Интернете, особенно о контенте веб-сайтов, социальных сетях и электронном маркетинге. Некоторые маркетологи любят говорить, что реклама стала более «сложной», перейдя в цифровую форму. Это оценочное суждение, которое вы должны решить, но нет никаких сомнений в том, что цифровой маркетинг переносимый, интерактивный, доступный для общего доступа, целевой и адаптируемый.

Особого внимания заслуживают два последних качества. В отличие от «массовой» рекламы, цифровой маркетинг позволяет вам адаптировать контент и предложения для ваших целевых клиентов. А если случайно «промахнулись» по цели? Вы можете быстро вносить изменения в режиме реального времени - шаг, который ускользает от вас с другими, более медленными рекламными носителями. Эти качества также способствуют повышению рентабельности цифрового маркетинга.

Сложности, которые он ставит: если вы интуитивно чувствуете, что цифровой маркетинг несет в себе бешеную ауру, просто подождите, пока вы решитесь на него. Для этого вы должны - по крайней мере, если вы хотите максимизировать результаты.

Сегодняшним потребителям нужен свежий контент, новые предложения и привлекательные рекламные акции. Те времена, когда страницы веб-сайтов публиковались, а затем давали им устаревать на долгие годы, давно прошли - по крайней мере, для конкурентоспособных владельцев бизнеса. Сегодняшние потребители откажутся от поиска, если веб-страница не загружается достаточно быстро. Исследования показывают, что они перейдут к следующему бизнесу в списке поиска, если не будут удовлетворены и другие их потребности.

Как вы можете рассчитывать на оплату: такая интенсивность не подходит для каждого малого бизнеса. Нет и последующих временных и финансовых обязательств, которые могут быть как постоянными, так и значительными.

Оцените прямой маркетинг для вашего коммуникационного микса

Возможности, которые он представляет: Прямой маркетинг не зря содержит модификатор. Если вы точно знаете, кто ваш целевой клиент, вы можете бросить письмо, открытку, купон, каталог прямо ему в руки.

Если вы находитесь в режиме маркетинга , прямой маркетинг наиболее уместен, когда:

  • Компания продает товар или услугу напрямую клиентам. Продажи сильно зависят от акций, скидок и специальных предложений. Основным методом распространения является почта или служба доставки. * Компания сильно зависит от повторных заказов / продлений.
  • Рекламное сообщение не может содержаться в коротком звуковом отрывке или лаконичном заявлении.

Чтобы возвратить прямую почтовую рассылку над уничижительной группировкой «нежелательной почты», ее следует персонализировать, за исключением включения имени и фамилии. Мало что может оттолкнуть сильнее, чем конверт, адресованный «резиденту». Лучшие материалы прямого маркетинга также включают сообщения, которые предполагают, что отправитель знает что-то важное о получателе, например, что он принимает витаминные добавки, религиозно меняет масло или любит обедать вне дома по пятницам. В этом контексте потребители склонны рассматривать прямой маркетинг как полезный ресурс, который помогает им принимать разумные решения о покупке.

Задачи, которые он ставит: для сбора этого типа информации - смеси демографических и психографических данных - требуется время. И поскольку это требует времени, это требует денег, с точки зрения рабочего времени персонала.

Маркетологи также давно осуждают «переполненный рынок» прямой почтовой рассылки и низкий уровень отклика. Как правило, он приходит в комплекте, где его можно легко пропустить или выбросить, и «хороший» процент составляет всего около 2–3 процентов. Вот где владелец малого бизнеса должен рассудительно относиться к исполнению. Другими словами, эти 2–3 процента могут хорошо окупиться, особенно с более дорогими продуктами или услугами, которые вызывают повторяющуюся потребность.

Как вы можете рассчитывать на оплату: легко предположить, что расходы на прямую почтовую рассылку однобокие вначале, когда ее необходимо создать и доставить. Но на самом деле «наклейка» держится намного дольше, особенно если малый бизнес относится к своему списку прямой рассылки как к чему-то вроде «золотого гуся», которым он, несомненно, может стать. Кроме того, бизнес-модель, которая подчеркивает прямой маркетинг - от бизнеса к потребителю - требует от компании постоянного внимания к обслуживанию клиентов, как для удержания существующих клиентов, так и для привлечения новых.

Оцените личные продажи для вашего коммуникативного микса

Возможности, которые он предоставляет: можно без преувеличения сказать, что личные продажи - это образ жизни для многих владельцев малого бизнеса. Когда ваша жизнь сосредоточена в бизнесе - и наоборот - людям легко обвинить владельца бизнеса в «продаже», когда он просто «разговаривает». В любом случае гибкость личных продаж - одна из его главных достопримечательностей; это можно сделать где угодно и практически в любое время. Конечно, личные продажи могут доходить до крайности; Представьте себе соседа, который превращает дружеский час общения в торговую сессию под высоким давлением. Но есть и другие, более «подходящие» места, например:

  • Вызов на место (в чьем-то доме или офисе).
  • Консультации в магазине . * Демонстрации.
  • Выставки.
  • Виртуальные (онлайн) демонстрации.

Возможность адаптировать сообщение - а затем настраивать и аккуратно изменять его в зависимости от ответа клиента или его отсутствия - делает личные продажи неотразимым дополнением к любому общению в малом бизнесе .

Задачи, которые он ставит: как владелец, вы лучший посланник и торговый представитель для своего бизнеса. Как только вы начнете распространять обязанности по продажам на других людей, вы вступаете в сферу обучения продажам, где первостепенное значение имеют содержание сообщения, шаг и последовательность.

Как вы можете рассчитывать на оплату: личные расходы на продажу могут сильно различаться - от зарплаты, которую вы уже платите кому-то из своего вспомогательного персонала, до комиссии, которую вы можете платить продавцу, работающему полный рабочий день. Кроме того, существуют возможные расходы на проезд и проживание. Но даже эти затраты могут сравниться с расходами на переподготовку, поэтому для многих малых предприятий жизненно важно удерживать мотивированных, лояльных и способных людей.

Оцените связи с общественностью для вашего коммуникационного микса

Возможности, которые он предоставляет: Во многих городах есть по крайней мере один: владелец малого бизнеса, который, кажется, присутствует везде. Он посещает встречи торговой палаты и проводит презентации. Он постоянно присутствует в школах в качестве приглашенного оратора и спонсирует молодежную спортивную лигу. Вы видите, как он работает на благотворительных мероприятиях и на барбекю по соседству, а также участвует в общественных парадах.

Как только его имя исчезло из ваших сознательных мыслей, он снова мелькает перед вашими глазами, на этот раз с его именем и лицом под заголовком в региональной деловой газете, впитывая всю эту «бесплатную рекламу». Фактически, этот владелец бизнеса овладел изящным искусством связей с общественностью, что, несомненно, является самым важным компонентом среди шести способов маркетинговых коммуникаций . Если вы действительно амбициозны, связи с общественностью могут стать постоянной работой для человека, работающего от вашего имени, чтобы:

  • Продвигайте свой бизнес. Украсьте свой имидж. Поднимите свой бизнес-профиль. Развивайте отношения в сообществе. Позиционируйте вас как отраслевого эксперта и надежного источника информации.
  • Справиться с общественным кризисом, если он развивается.
  • Организуйте пресс-конференции. * Предложите представителям СМИ писать о вас - для создания всей этой «бесплатной рекламы».
  • Организуйте туры и дни открытых дверей. * Назначьте вас на награды и другие формы общественного признания.
  • Увеличьте продажи.

Задачи, которые он ставит: это далеко не исчерпывающий список, хотя некоторые владельцы малого бизнеса считают, что связи с общественностью утомительны. Это не из-за недостатка азарта или разнообразия, а из-за недостатка контроля . Другими словами, вы можете организовать самую интересную пресс-конференцию, распространить самый изысканный пресс-кит и предложить самые захватывающие визуальные эффекты. Но все же нет никаких гарантий, что «бесплатная реклама» будет реализована.

Даже в самых умелых профессиональных руках связи с общественностью - это азартная игра. Вот почему маркетологи стараются предотвратить разочарование, предупреждая своих клиентов: если вы ищете гарантированное место, вместо этого купите рекламу.

Как вы можете рассчитывать на оплату: очевидно, что вы можете потратить столько или меньше, сколько захотите, на связи с общественностью. Вы будете видеть результаты, но только если ваш PR резьбе стратегически и вы даете инициатив , время работы.

Оцените стимулирование продаж для вашего коммуникационного микса

Возможности, которые он предоставляет: Немногие тактики могут вызвать любопытство и стимулировать продажи, как рекламные акции. Они охватывают весь спектр и могут включать купоны, скидки, бесплатные образцы и премиальные предложения, предложения с двумя бонусами, программы лояльности, бесплатную доставку, розыгрыши, конкурсы и скидки. Рекламные акции часто являются источником жизненной силы новых предприятий, которые должны найти способ выделиться и заявить о своем присутствии на многолюдном рынке.

Задачи, которые это ставит: в долгосрочной перспективе рекламные акции требуют ловкой и сдержанной руки. Это правда, что потребители любят «халяву». Но верно и то, что потребители могут скептически относиться к бизнесу, который раздает слишком много. Другими словами, изобилие или постоянный поток рекламных акций может поставить под сомнение бренд и подорвать его ценность и престиж. Это помогает объяснить, почему программы для часто летающих пассажиров оказались столь успешными для авиакомпаний; программы уникальны и ориентированы только на одну цель: вознаграждение постоянных клиентов.

Как вы можете рассчитывать на оплату: Знающие владельцы малого бизнеса увидеть эту динамику на горизонте - и работу трудно интегрировать промоакции в своих маркетинговых коммуникациях смешайте в ограниченном объеме. Бизнес-консультант или беспристрастная третья сторона могут оказаться в лучшем положении, чтобы предложить тип стратегического совета, направленный на достижение ваших долгосрочных маркетинговых целей, а также тех лояльных, постоянных клиентов, которые нужны каждому владельцу малого бизнеса.